こんにちは、eMseedの浅田です。
これまで弊社では、ビジネス成長につながる動画コンテンツのご提案から制作した動画の効果的な活用法まで幅広くご支援してきた経験から、今日のテーマをわかりやすくお伝えします。
皆さんは、「広告にコストをかけても期待した成果が得られない…Webサイトの訪問者はいるのにコンバージョンに繋がらない…」そんな悩みを抱えていませんか？
実は、これらの問題の多くは「集客導線（マーケティングフロー）」の設計に原因があります。
今回は、あなたのビジネスを成功に導くための集客導線設計の秘訣をお伝えします。
実際、この手法を導入したお取引先では、わずか3ヶ月で新規顧客数が1.6倍に増え売上が飛躍的に向上した実績があります。
ぜひ最後までご覧いただき、あなたのビジネスにもこの手法を取り入れてみてください。
Web集客の全体設計について
成果を上げるWeb集客の鍵は、全体の設計図を明確にすることです。
弊社では、指定のヒアリングシートを基に、現状のお悩みや課題を1つ1つお聞きしながら、いまの集客導線がどのように機能しているのかを図解を使って一緒に確認する機会を設けています。
例えば、以下のような図解（弊社資料）を使うことで、複雑な集客フローが一目でわかり、どこに改善の余地があるのかを可視化できます。
業界や取り扱う商品・サービスによっては異なる設計パターンが存在することもありますが、まずは全体像を把握することで現状が明確になり、どの部分に課題を感じているのかを具体的に洗い出せるようになります。
導線設計のポイント
次に、Webマーケティングの導線設計において、成功するために押さえておくべきポイントをご紹介します。
これらのポイントは、どれも成果に直結する非常に重要な要素です。
Webマーケティングの目的を明確にする
たとえば「商品を売るためのマーケティング」なのか「ファンを増やすためのマーケティング」なのかといったように、目的に応じて取るべき手段が異なる。
WEBサイト・各メディアの役割を明確にする
現代では、Webマーケティングに使える様々なツールが存在するが、各メディアの特徴や役割を明確にしたうえで使い分けていく必要がある。
ユーザビリティを重視する
導線は制作側で意図的に設置するもので、導線の改善は実際のユーザーの動向である動線を参考にする必要がある。（動線」を参考にして、「導線」を改良していく必要がある）
導線はできるかぎりシンプルにする
別媒体を挟んだり、ユーザー側のアクションの必要性が増えるとユーザビリティの低下に繋がるため、不要な導線や離脱率が多いメディアなどはカットするなどしてシンプルな設計を心がける。
継続的に効果測定・分析をする
ユーザーの行動履歴を分析し、導線設計の改善に活かす必要がある。
Web集客のアクセス経路
次に、Web集客で見込み客を集める方法について、大切なポイントを2つのアプローチに分けて解説します。
Push型（攻め） : 広告、計画的な資金、明確な結果、短期戦略（今日からできる）
Pull型（守り） ： SEO/SNS/自社メディア、不明瞭で長期の時間、不明確な結果、長期戦略（半年〜数年）
新規の見込み客を集める際に最初に行うべき手段は、広告（Push型）です。
広告を選ぶ際にポイントとなるのは、「誰に届けるための広告なのか？」という視点です。
ターゲット層に応じて、最適な広告手法を選びましょう。
ちなみに、弊社ではSNSを中心とした動画広告に力を入れており、実際に動画広告を使って顧客の反応率が平均20%向上した事例もあります。
ネット上のトラフィックが動画にシフトしている中、動画広告市場も年々成長しており、SNSでの動画広告は今後さらに高い効果を見込むことができます。
参照元：サイバーエージェント、2023年国内動画広告の市場調査を発表
なぜ、動画広告がWeb集客において効果的なのか？
その答えは、短い時間で多くの情報量を伝えることができる点です。
例えば、15秒尺の動画を1枚1枚分解すると、静止画約450枚分に相当されるといったデータが示すように、動画広告は静止画広告に比べて、
広告認知度は1.6倍、広告理解度は1.8倍、利用意欲に至ってはなんと約7倍も効果が高かったという調査結果も出ています。
※出典元：https://supership.jp/magazine/product/1900/
Web広告において、動画は圧倒的な情報量を効率的に伝えることができ、コンバージョン（リスト獲得）に繋がりやすい特徴を持っているため、Push型での集客には非常に適しています。
一方で、SNS投稿や自社メディアでのSEOやVSEOを導入する戦略は、長期戦略（Pull型）として取り組むことになります。
これらの方法は見えないコストがかかり、即効性がないため、早くて半年から1年を要することもあります。
加えて、成果が出る保証もありません。
しかし、Pull型戦略は、顧客との関係構築に優れており、その後の販売やお問い合わせに繋げやすいという利点があります。
また、VSEO（Video Search Engine Optimization）の活用は、検索エンジンの順位向上が期待できます。
※VSEOについてはこちら→http://Video Search Engine Optimization
実際に、YouTube動画を自社Webサイトに埋め込み、内部対策を施すことで動画コンテンツを含まないサイトに比べて、検索順位が53倍上がったケースがあります
※アメリカの調査会社「Forrester Research」調べ
またGoogleビジネスプロフィールは、店舗ビジネスにとって非常に有効な集客手段になります。
Googleマップや検索結果に店舗情報を表示させ、SNSや動画を活用して関心を引きつけることが可能だからです。
さらに、Googleに広告料を支払うことでリーチを広げることもできます。
このように、集客導線（マーケティングフロー）を適切に設計することで、Web上での役割が明確になり、何に力を注ぐべきかがはっきりと見えてきます。
最初に導入するべき広告とは
最初に導入すべき広告は、ズバリMeta広告（FacebookとInstagramの広告）です。
その最大の特徴は、ターゲティング精度の高さにあります。
Meta広告は、名前や住所情報だけでなく、趣味や関心、出身大学、現在の仕事、交友関係など、非常に多くのデータを基にしたターゲティングが可能です。
そのため、見込み客に絞って広告を配信でき、限られた予算でも無駄なく広告効果を得ることができます。
例えば、「過去に特定の商品を購入した人」や「特定の趣味に興味がある人」に広告を出すことができるので、無駄な広告費を抑えつつ、ターゲット層にだけ広告を届けられるのです。
また、InstagramはFacebookに買収されており、Facebookに広告を出すことでInstagramにも同時に広告を表示することができます。
Instagramは特にビジュアル重視のコンテンツに強みがあり、視覚的なインパクトを与える広告が可能です。
少ない予算で見込み客に対して最大の効果を発揮できる点で、Meta広告はWebマーケティングを始めたばかりの方にとって最も効果的な選択肢となります。
「フォローアップ」と「セールス」戦略
見込み客を集めた先で重要なのは、顧客化です。
LPや外部サイトを作って集客するだけでは、ビジネスの成功にはつながりません。
見込み客を実際の顧客に変えるためには、「フォローアップ」と「セールス」という2つの重要なプロセスがあります。
フォローアップ（関係構築と問題解決）
フォローアップとは、見込み客との信頼関係を築くためのコミュニケーションです。まずは、見込み客が抱える本当の課題を明確にし、その課題に対する解決策を提供することが大切です。
この過程においても、動画は非常に効果的なツールとなります。例えば、次のような方法でフォローアップを強化できます。
VSL（ビデオセールスレター）: 見込み客に対して、自社の商品がどのように問題を解決できるのかを説明する動画を活用することで、関心を高め、行動を促進できます。VSLでは、感情的な要素と論理的な要素をバランスよく組み合わせることが重要です。
LINE×Lステップ×動画: LINEを活用したマーケティングでは、Lステップを使って、見込み客とパーソナライズされた会話を展開しながら動画を送ることで、教育や反応率の向上が図れます。動画を使った説明は、文字だけでは伝わりづらい内容も効果的に伝えることができます。
セールス（見込み客を顧客に変える）
フォローアップを行い関係を築いた後は、いよいよセールスのフェーズに進みます。もし、セールスの反応が鈍い場合、その原因を探ることが大切です。考えられる原因は以下の通りです。
ニーズと提供価値が一致していない
見込み客のニーズを十分に把握し、それに対して最適な提案をしていますか？セールスの段階で、提供する価値が見込み客のニーズにしっかりと合致していなければ、反応は低くなります。
コミュニケーション不足
フォローアップ段階で十分にコミュニケーションを取れなかった場合、見込み客は不安を感じたままセールスを進めることになります。そのため、信頼関係を築くためにもっと積極的なアプローチが求められます。
CTA（Call to Action）の効果不足
セールスでの反応が鈍い原因の一つに、CTA（行動喚起）が不十分であることが考えられます。「今すぐ購入」や「詳細はこちら」など、具体的で明確なアクションを促すCTAが強力であることが重要です。
こうした方法を駆使して、見込み客を顧客へと変換することができます。
フォローアップとセールスは切り離せない関係にあり、効果的に連携させることで、ビジネスの成果を加速させることが可能です。
フォローアップを実践したけども、セールスでの反応がイマイチよくない場合には、下記原因もぜひ参考にしてみてください。
既存顧客との関係強化術
一度購入していただいたら、それで終わりではありません。
効率よく売上を上げ、利益を出し続けるためには、利益を増やす仕組みを作ることが必要です。
図解で解説している通り、新しい顧客に販売することは、難易度が高く、マーケティングコストもかかるため大変です。
そのため、もっと効果的に利益を上げる方法として、一度購入していただいた顧客には、繰り返し購入してもらう仕組みを作ることが重要です。
ちなみに、一度顧客になってくれた人に再度販売するのは、新規顧客に販売するよりも5〜10分の1のコストで済むと言われています。
なので、利益を出すためには既存顧客への販売が鍵を握ります。
既存顧客を維持し、満足していただくためには、購入の判断が正しかったことを手紙やお客様の声、または無料セミナーや体験会などでフォローアップし、購入後もその商品の価値を再確認してもらうことが大切です。
また、使い方の説明や追加購入（アップセルやクロスセル）を提案することも、顧客維持には効果的です。
クロスセルやアップセルは、顧客が何かを購入した瞬間、または購入直前に行うことが最も効果的であると言われています。
なぜなら、このタイミングでは財布がすでに開いており、最も売りやすい状況だからです。
ぜひ、この考え方を参考にしてみてください。
まとめ
マーケティングにおける「導線」とは、販売ページをゴールとして逆算し、どのようなフローでユーザーが自社サービスの利用や購入に至るかを設計することです。
この導線設計は、まずユーザーのニーズや行動を予測し、意図したコンバージョンページや外部サイト、LPへと誘導するために必要です。
導線設計後は、必ず動線分析も忘れず行いましょう。
ユーザーが意図した通りに行動したか、またはどこで離脱したのかを確認することで改善点が見えてきます。
特に、ユーザーが離脱するポイントや、意図しない動きをしている箇所を発見し、改善することで、より効果的な導線を構築できます。
今回は、Web集客における全体像や各フェーズで重要なポイントが少しでも参考になれば幸いです。
もし、自社サービスの利用・購入につながる導線設計に悩んでいる方や、動画を有効活用したWeb集客に興味がある事業者様は、お気軽にご相談ください。
また、この記事を最後までお読みいただいた方には、「効果抜群!!動画を活用した集客方法」と「反応が取れる動画構成の型」を無料で配布しています。
Web集客における動画活用のノウハウを手に入れたい方は、下記のフォームにてお役立ち資料請求にチェックを入れ、「Web集客」とメッセージを送ってください。
24時間以内にPDF資料をお送りします。
さらに、動画・写真撮影 / 映像制作に関する無料相談や無料お見積もり依頼もお気軽にお問い合わせください。