こんにちは、eMseedの浅田です。
本日は書籍のご紹介です。
今回ご紹介するのは、日本では出版されないようなビジネス書をネット経由で販売しているダイレクト出版さんの本になります。
優れたビジネス書が眠っていると言われる洋書の中でも、実際に英語版で読んだうえ自らも実践し、その効果が出たものだけを翻訳&出版されている会社さんです。
その時点でもう買いたくなります（笑）
インターネット広告やwebマーケティングと言えばダイレクト出版と言われるほど、個人的にも日々学びを受けています。
今回ご紹介する本は、YouTube上のTrueView広告に心動かされてポチった1冊です^^
視聴者の心を動かし行動につなげる動画マーケティングとの親和性も高い１冊なので今回ご紹介します。
脳の構造に沿った正しい順番で売り込む、脳科学セール法とは？
では、感想を綴っていきます。
実験室
本書は２つのパートに分かれていて、この章では従来のコミュニケーション方法から変えなくてはならない「理由」を理解するための基本的な科学と研究が紹介されています。
セールスでは、人と人との信頼関係を築く（大脳辺緑系や大脳基底核などに働きかける）ことが大切であると共に、
専門家としての信用を勝ち取る（大脳新皮質に働きかける）アプローチが必要だと著者のジェフは述べています。
そして、より簡単に多くのサービスや商品を売るためには、感情や共感、想像、信頼、人間関係をつかさどる部分に働きかけないと人は行動しないと。
そこには、正しい順番で商談を進めるうえで、内側から外側に働きかけることが重要であると教えていただきました。
これは動画制作の構成やシナリオを練る際にも通ずる部分です。
先に事実やデータ、数字を伝え顧客の大脳新皮質を攻撃するのではなく、本能的な脳に訴えかけてから感じる脳に働きかけ、
そして懐疑的な脳に訴求する流れが必要だと言えます。
また本の中で、「好かれれば、話を聞いてもらえるようになる。信頼されれば、ビジネスができるようになる」と書かれた著者の言葉が今も印象に残っています。
相手には素直に話し弱さを認めることで、共感や親しみ、創造性が生まれると。弱さは信頼の源なんだと。
真の繋がりを築くには、率直にさらけ出す心構えが必要だと著者は述べています。
まずは、人としての信頼の要素を提示し、そこからプロとしての信頼の要素を提示すれば、ビジネスの話しを聞いてもらえ、契約に結びつけることができると。
納得です!
実践
この章では、ニューロセリングを実際の顧客との会話に取り入れるためのロードマップの提供がありました。
前章で、私がニューロセリングについて触れられていなかったので簡単にお伝えします。
人間の決断についての生物学的、心理学的、生理学的な知識を提供し、より効果的で影響力のある商談を可能にする、新たなコミュニケーションモデルがニューロセリングです。
ニューロセリングテンプレートとして、下記5つのステップに沿って相手に話すことで、セールスが確実なものになると著者は述べてくれてます。
①導入：これまでと全く異なる話をする理由を説明する
②場面転換：聞き手を物語の舞台に連れていく
③物語：あなたの話しをする
④橋渡し：あなたの「なぜ物語」が聞き手とどのような関係があるか、論理的に説明する
⑤まとめ：聞き手にも「なぜ物語」をしてほしいとはっきり伝える
本の最後には、付録として著者の脳科学セールス法をマスターするためのロードマップが書かれていたので備忘録のためにも残して終わりたいと思います。
①客は信頼する相手から買うものだ。
②見込み客の世界を理解していることをはっきりと示す必要がある。
③見込み客の目標が明らかになったら、3つめの「問題の物語」を効果的に語る。
④ここまで、個人的な「なぜ物語」で信頼を獲得し、「見込み客の物語」で目標を確認し、「問題の物語」で目標達成の障害を明らかにし、問題や現状維持の代償を数値化した。
⑤次に「照明の物語」で、あなたの解決策について相手が抱いている好感情を、相手の大脳新皮質に検証し、正当化してもらう。
⑥たとえ見込み客が変化を望ましいものと感じていても、脳が変化を決断するまでには、いくつもの障害に対処しなくてはならない。
⑦成約を目指してはいけない。
この中で公開されている内容は、著者が20年間にわたって研究してきた神経学から導き出された「脳科学セールス」を体系化してまとめたとされるもので、
情報量がものすごく多く濃い内容でした。
ここで全てを取り上げることは難しいのですが、セールスの壁にぶちあたった時の解決策として実践に取り入れていきたい内容が多く存在しました。
下記、誘惑いっぱいの販売ページ（笑）↓↓
https://pr.directbook.jp/cpb_b2303ns_bom_yt?cap=case3_4&gclid=EAIaIQobChMIsL7AncKbhwMVFOVMAh2jWwYKEAEYASAAEgJvv_D_BwE
最後に…洋書ということで、読んでいて一部内容が難しい所もありましたが、脳が買うことを決める仕組みを理解するには、
「クルードさんちのはじめての冒険」というアニメ映画を観るのがいちばん理解もしやすいとのことで機会があればこちらも観てみようと思いました^^